来源：东四十条资本（ID：DsstCapital） 作者：辛苓

(资料图)

全国平均每发出5个包裹中，就有1个来自聚水潭系统。

“隐形冠军”企业的概念，这几年大家都不陌生了，这类企业大多To B，籍籍无名但小日子过得却很舒服，利润率不低。不过数字经济领域，就算达到了“隐形冠军”的程度，也难逃激烈的市场竞争，尤其是聚水潭这类电商SaaS。

即便市场份额超过20%，依旧逃不了高研发高投入，关键投入还没发为营销带来额外势能，2020年到2022年期间，每增加1元营销费用，带来的营收增量始终徘徊在1.65元左右。好消息是毛利不断在提升，按招股书的说法，主要受益于规模经济与复购客户，意思是好日子在后头。（投中BBKing）

6月19日，上海电商SaaS ERP提供商聚水潭集团股份有限公司（简称“聚水潭”）向港交所递交了IPO申请书，拟在主板挂牌上市，中金公司和摩根大通为其联席保荐人。

作为一站式电商SaaS提供商，聚水潭以ERP为核心的SaaS工具可满足电商参与者的各类需求，使其具备财务会计、管理报告及分析、工作流程管理及批发市场采购等能力。使用聚水潭的产品后，用户可以更好地协同内部资源及与外部合作伙伴（包括供应商、分销商、仓储及物流供应商）。

聚水潭是中国电商SaaS ERP市场的龙头企业。据招股书显示，以2022年收入计，聚水潭是中国最大的电商SaaS ERP提供商，市场份额为20.7%，也就是说，全国平均每发出5个包裹中，就有1个来自聚水潭系统，这一数字远高于市场排名第二的公司10.9%的市场份额。在中国电商运营SaaS市场中，按2022年SaaS总收入计，聚水潭同样排名第一。

作为SaaS细分赛道的头部企业，自2014年成立至今，聚水潭已获得包括元璟资本、蓝湖资本、红杉中国、阿米巴资本、微光创投、高盛、中金资本在内的多家知名机构的投资。

估值6年增长超70倍

根据灼识咨询的资料，于2022年，中国电商商家数量已超过2300万家，实体商品线上零售额达人民币12万亿元，占中国消费总额的27.2%。

在这个生态中，电商服务商是一类看起来不性感但不可或缺的角色——从前端的店铺装修、流量运营，到后端的供应链管理、客户管理、数据资产管理等，电商商家在日益激烈的竞争中离不开服务商的支持。伴随着电商的发展，这一批在背后提供技术与服务的“送水人”逐渐成长起来。

成立于2014年的聚水潭并不是最早的一批电商服务商，但创始人骆海东在行业里有近30年的经验——从1992年进入ERP行业，骆海东经历了ERP从传统到SaaS化的过程，也完整见证了电商从0至万亿的发展。

骆海东曾复盘聚水潭的发展，称有四个关键的时间节点。

2016年，聚水潭提出ERP+战略，在ERP的基础上叠加多种功能，将ERP从简单的订单管理系统升级成平台型软件。比如湖北的商家和杭州的商家可以通过聚水潭ERP互相分销，一件代发。

次年，聚水潭提出SaaS+，主打协同。在商家各个账号之间实现数据共享和资源互通，让产品分销、订单处理、供应链管理等等各个板块都可以通过SaaS ERP来进行管理，力求用一个入口解决商家所有需求。

2018年，聚水潭提出“服务+”战略，建立一体化技术服务构架体系。聚水潭设线下服务网点超过100个，覆盖城镇500个。同时公司配备前、后端咨询工程师，为用户解答问题；设学院为商家做仓库管理等相关培训。每年双11，聚水潭商家服务团队都会驻守在全国各地客户现场，进行全程跟踪和指导。

2021年，聚水潭提出Value+战略，着重提出要持续为海内外商家创造价值。

作为SaaS细分赛道的老大哥，在未上市之前，聚水潭已经成为一级市场投资者眼中的“香饽饽”。

自2015年至2020年，6年间聚水潭累计获得6轮融资，金额共计约14.7亿元。

投资方包括高盛、红杉、中金长三角科创基金、蓝湖资本、阿米巴资本等机构。

2015年，聚水潭完成由上海阿米巴佰晖、陈昊辉及吴宵光投资的千万级天使轮融资，估值为8300万元。

到了2017年，公司完成由湖州万漉、福州阿米巴、上海阿米巴佰晖及北京微光股权投资合伙企业（有限合伙）投资的5000万元A轮融资。

2018-2019年期间，聚水潭先后完成B1-B3轮共计5.5亿元融资，投资方分别包括苏州圆璟、杭州圆璟及Dimension EnterprisesLimited，上海蓝湖、Blue Lake Capital Fund II, L.P.及嘉兴惠海，以及红杉智盛，此时公司估值达到27.5亿元。

2020年，聚水潭完成由高盛、中金共赢基金和蓝湖资本投资的1亿美元C轮融资，估值也达到了60亿元，与天使轮估值相比，增长超过70倍。

积极出海：从“抱团”客户到战略投资

随着中国电商企业开始出海寻找新的市场，电商服务企业也随之发展起来。2017年，跨境ERP项目正式在聚水潭内部立项，但是，跨境系统研发上线后，仅服务于聚水潭体系内的商家，并没有大规模向外推广。

2018年，聚水潭开始借助自己客户的力量迈开国际化的第一步。企业出海除了受监管政策限制，还会受当地的基础设施、物流运输等因素影响，聚水潭在出海初期的策略是与合作伙伴一起抱团出海，如跟随合作伙伴阿里巴巴AE（AliExpress，速卖通）出海。

随着跨境ERP的项目愈发成熟，2019年6月，聚水潭将跨境ERP并入海外事业部，投入大量的研发资源来不断完善产品的功能。与此同时，进一步布局销售网络和服务体系。聚水潭也在那一年战略投资跨境电商亚马逊ERP店铺管理软件领星Asinking，在当时的行业内激起了不少涟漪。

就具体功能而言，在商品刊登方面，聚水潭ERP能够一键将淘宝/天猫上的商品刊登到跨境平台，也支持各个平台之间商品相互搬家，这一过程支持直接翻译，解决商家的语言障碍。在财务管理上，支持多币种的汇率转换，商家可以直观、清晰地了解到业绩情况。

疫情的到来刺激了跨境电商的发展速度，聚水潭开始更多地通过投资、收购的方式更快速地占领跨境电商服务赛道。

2021年6月，聚水潭投资了专注于亚马逊平台业务的电商大数据公司数魔跨境；7月全资收购跨境电商技术服务公司珠海富润科技有限公司；2022年5月，聚水潭完成对跨境电商智能客服平台——及时语的战略投资。

聚水潭逐渐形成以旗下跨境电商ERP为主，战略投资为辅的思路，全面布局跨境电商。

三年累计亏11.25亿元

SaaS市场是一个十分烧钱的行业，招股书特别对此解释道，SaaS产品一般需要对产品开发及客户获取及留存进行大量初始投资，以提升市场接受度。

聚水潭也逃不掉这个发展规律，过去几年在营销和研发层面投入了大量的真金白银。为了扩大客户群体，聚水潭不断扩充销售人员，2022年销售人员达890名，占了公司总员工近3成；年内，公司销售及营销开支提升至3.14亿元，占营收比重达到了60%。

研发方面，要满足电商行业客户的独特需求而量身定制，聚水潭需投入大量资源开发SaaS产品，2022年公司研发人员规模高达550名，公司研发开支达到2.34亿元，占营收比重为44.7%。

单是销售、营销开支以及研发开支，就已覆盖了聚水潭的收入规模，因此亏损是在所难免的。

2020年-2022年，聚水潭分别实现营收2.94亿元、4.33亿元及5.23亿元；净亏损分别达到了3.64亿元、2.54亿元及5.07亿元，亏损额呈扩大趋势，三年累计亏损达11.25亿元。

即便剔除支付股份产生公允价值变动等因素的影响，聚水潭依旧未能摆脱亏损的处境。2020年-2022年，聚水潭经调整净亏损分别为1.07亿元、1.37亿元及3.79亿元，亏损状态同样呈现逐年递增态势。

由于这些原因，SaaS服务提供商实现收支平衡需要较长时间。根据灼识咨询的资料，全球(包括美国及中国)的SaaS公司于盈利之前通常会保持约15年的亏损状态。如电商SaaS领域的其他企业微盟集团、中国有赞近几年亦亏损不止，经营历史上亏多赚少。

与聚水潭支出比例相对应，对于此次上市融资用途，聚水潭在招股书中提到，将用于强化自身研发能力，以丰富于未来五年的产品矩阵；加强自身销售及营销能力；以及用于战略投资。

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